5 հոգեբանական հնարք, որոնք կօգնեն ստանալ ուզածդ՝ առանց մանիպուլյացիաների

Մարդու հոգեբանությունը, անշուշտ, շատ ավելի բարդ է, քան կարող է թվալ առաջին հայացքից։ Բայց կան որոշ մեխանիզմներ, որոնք գրեթե անխափան են աշխատում։ Մենք հակված ենք ձգտելու դեպի այն մարդիկ, ովքեր մեզ դուր են գալիս, ակամայից կրկնօրինակում ենք մեր շրջապատի սովորույթներն ու փնտրում ենք խմբի հավանությունը։

Էվոլյուցիոն հոգեբանության տեսանկյունից սա շատ տրամաբանական է. հնագույն ժամանակներում խմբից վտարվելը հավասարազոր էր մահվան, ուստի մեր ուղեղը սովորել է առավելագույնս հարմարվել սոցիալական միջավայրին։ Հետազոտություններն էլ ապացուցում են, որ մեր կարծիքն ու նախասիրությունները հաճախ ձևավորվում են այն մարդկանց ազդեցության տակ, որոնց հետ շփվում ենք ամեն օր։ Ընդ որում՝ այս ազդեցությունը կարող է տարիներ տևել։

Պատճառը շատ պարզ է. հասարակության հետ անհամաձայնությունը մեզ մոտ ներքին դիսկոմֆորտ է առաջացնում։ Ոչ մեկիս էլ հաճելի չէ «անհարմար» իրավիճակում հայտնվել այն մարդկանց կողքին, որոնց գնահատում ենք։ Ճանաչողական դիսոնանսից (ներքին հակասությունից) խուսափելու այս բնական մղումն էլ հենց պատճառն է, որ շփման շատ հնարքներ ընկալվում են ոչ թե որպես մանիպուլյացիա, այլ պարզապես զրույցն ավելի հաճելի ու բնական դարձնելու միջոց։

Ահա հինգ հոգեբանական հնարք, որոնք կօգնեն ձեզ մեղմորեն և առանց ճնշում գործադրելու հասնել ձեր ուզածին։

1. Դիմեք զրուցակցին իր անունով

Երբ մարդը լսում է իր անունը, ակամայից զգում է, որ իրեն ավելի մեծ ուշադրություն են դարձնում։ Սա ենթագիտակցորեն մտերմության զգացում է ստեղծում ու ցույց տալիս, որ դուք իսկապես հետաքրքրված եք զրույցով։

Հոգեբանները պարզել են, որ սեփական անունը լսելիս ակտիվանում են մեր ուղեղի հատուկ գոտիներ. մենք դրան ավելի սուր ենք արձագանքում, քան ցանկացած այլ բառի։ Գիտության մեջ անգամ կա «կոկտեյլային երեկույթի էֆեկտ» հասկացությունը։ Պատկերացրեք՝ շատ աղմկոտ սենյակում եք, բայց ձեր ուղեղն ընդունակ է ֆիլտրել աղմուկն ու անմիջապես որսալ ձեր անունը։ Այնպես որ, պարզապես անունով դիմելն արդեն իսկ օգնում է արագ կապ հաստատել ու շփումն ավելի ջերմացնել։

Միայն թե հիշեք ամենակարևորի մասին՝ չչարաշահել։ Եթե անընդհատ ու անտեղի կրկնեք զրուցակցի անունը, դա վանող ու խիստ արհեստական կթվա։

2. Առաջարկեք երկու տարբերակ՝ ձեզ ձեռնտուն թողնելով առաջինը

Այս հնարքը հիմնված է «վերահսկողության պատրանքի» վրա։ Երբ մարդուն չափից շատ տարբերակներ են տալիս, նա խճճվում է. առաջանում է ճանաչողական ծանրաբեռնվածություն։ Այսպես կոչված «ընտրության պարադոքսը» հաճախ ստիպում է մեզ խուճապի մատնվել կամ պարզապես անվերջ հետաձգել որոշումը։ Իսկ ահա ընդամենը երկու տարբերակի միջև ընտրություն կատարելը հոգեբանորեն շատ ավելի հեշտ է։

Հետաքրքիր մի փաստ. մարդիկ սովորաբար հակված են ընտրելու հենց առաջին տարբերակը, հատկապես եթե երկուսն էլ ընդունելի են (հոգեբանության մեջ սա հայտնի է որպես «առաջնայնության էֆեկտ»)։ Ընդ որում, մարդուն թվում է, թե ինքն է լիովին կառավարում իրավիճակն ու ինքնուրույն որոշում կայացնում։

Հենց սա է պատճառը, որ հմուտ բանակցողներն ու վաճառքի մասնագետները խուսափում են տարբերակների անվերջանալի ցուցակներից։ Նրանք շատ լավ գիտեն՝ սահմանափակ ընտրությունը շատ ավելի արդյունավետ է աշխատում։

3. Ավելի քիչ խոսեք, որպեսզի դիմացինն ավելին պատմի

Զրույցի ընթացքում առաջացած լռությունը շատերի համար անհարմար իրավիճակ է ստեղծում, և մարդիկ բնազդաբար փորձում են լրացնել այդ դադարը որևէ խոսքով։ Այս առանձնահատկությունից կարելի է շատ նրբանկատորեն օգտվել։

Եթե պահպանեք աչքերի կոնտակտը, թեթևակի գլխով անեք և պարզապես ուշադիր լսեք՝ չընդհատելով դիմացինին, նա կսկսի շատ ավելի անկեղծանալ։ Նեյրոկենսաբանները նշում են, որ երբ մարդը խոսում է իր անձի ու մտքերի մասին, նրա ուղեղում արտադրվում է դոֆամին՝ հաճույքի հորմոնը։ Այս մոտեցումը հայտնի է որպես «ակտիվ լսում», որն իսկապես օգնում է խորը վստահություն շահել:

Որքան ուշադիր եք դուք լսում, այնքան ավելի մեծ հաճույքով են մարդիկ կիսվում իրենց մտքերով, ապրումներով և անգամ խիստ անձնական պատմություններով:

Կարդացեք նաև՝ 10 հոգեբանական հնարք՝ իրավիճակը վերահսկողության տակ պահելու համար

4. Խնդրեք որևէ փոքրիկ լավություն անել ձեզ համար

Սա, թերևս, ամենաթերագնահատված հոգեբանական հնարքներից է։ Երբ ինչ-որ մեկին խնդրում եք ձեզ փոքրիկ հարցում օգնել, նա սկսում է իրեն կարևոր և պիտանի զգալ։

Հետազոտությունները վկայում են, որ անգամ շատ չնչին լավություն անելուց հետո մարդիկ սկսում են ավելի ջերմ վերաբերվել ձեզ։ Գիտության մեջ սա կոչվում է «Բենջամին Ֆրանկլինի էֆեկտ»։ Որքան էլ տարօրինակ հնչի, համակրանքը հաճախ առաջանում է ոչ թե օգնություն ցուցաբերելուց առաջ, այլ հենց դրանից հետո։ Բանն այն է, որ մեր ուղեղը ենթագիտակցորեն փորձում է արդարացնել մեր իսկ քայլերը՝ ստեղծելով հետևյալ տրամաբանությունը. «Եթե ես իմ ժամանակն ու էներգիան ծախսում եմ այս մարդուն օգնելու համար, ուրեմն նա ինձ իսկապես դուր է գալիս»։

Նմանատիպ փոքրիկ խնդրանքը կարող է վստահության անտեսանելի կամուրջ կառուցել և ամրապնդել էմոցիոնալ կապը։

5. Ձեզ վստահ պահեք, անգամ եթե շատ եք հուզվում

Հավանաբար լսել եք անգլիալեզու Fake it till you make it հայտնի արտահայտությունը։ Այն մոտավորապես նշանակում է. «Սկզբում ձևացրու, մինչև որ դա դառնա իրականություն»։

Խոսքն այստեղ ամենևին էլ ստելու կամ կեղծավորության մասին չէ։ Սա պարզապես ներքին մարզում է։ Երբ մարդն իրեն ավելի վստահ է պահում, ժպտում է և արտաքնապես հանգիստ տեսք է ընդունում, ուղեղը կամաց-կամաց սկսում է հավատալ դրան։ Գիտականորեն դա բացատրվում է «մարմնավորված ճանաչողության» (embodied cognition) տեսությամբ։ Այսինքն՝ ոչ միայն մեր էմոցիաներն են թելադրում մեր ժեստերը, այլև հակառակը. մեր կեցվածքը կարող է ուղղակիորեն ազդել հորմոնալ ֆոնի վրա՝ նվազեցնելով սթրեսն ու բարձրացնելով ինքնավստահությունը։

Նույնիսկ եթե ստիպված եք ժպտում, դա արդեն իսկ մի փոքր բարձրացնում է ձեր տրամադրությունը։ Իսկ վստահ պահվածքն ազդում է ոչ միայն նրա վրա, թե ինչպես են ձեզ ընկալում դիմացինները, այլև թե ինչպես եք դուք ինքներդ ձեզ գնահատում։

Երբեմն ինքնավստահությունը գալիս է ոչ թե նախքան գործելը, այլ հենց առաջին վճռական քայլն անելուց անմիջապես հետո։